冰点云CEO姜鹏是一位80后，出生于“中国眼镜之乡”江苏省丹阳市。从上海大学通信工程专业硕士毕业后，姜鹏曾到一家知名的外资通信公司做了5年高级产品经理。然而，自小在眼镜生产和销售的行业环境里耳濡目染，当他走进IT界后仍然对家中本行念念不忘。

姜鹏早前在家族眼镜企业中供职5年，目睹了传统眼镜行业的诸多难处。如何借助互联网为广大眼镜供应商和零售商搭建一个更加高效、体验更好的系统化管理平台，这道题目成为姜鹏创业的出发点。“中国有8亿人需要屈光矫正，目前全国约有6万家眼镜零售店，1.2万个供应商。和其他国家比起来，中国的眼镜店不是太多，而是太少，做眼镜行业软件服务，我们相信市场足够大。”他说。

找准传统眼镜行业痛点

说到眼镜商，也许大家心中都有一个挥之不去的刻板印象：暴利。随便一副不起眼的板材眼镜都能轻轻松松卖出几百元甚至上千元。而在姜鹏眼里，这个行业却是另外一种面貌。姜鹏家自1995年开始从事眼镜行业，从板材到镜架生产，再到眼镜贸易，他很熟悉整个眼镜行业流程。

姜鹏认为，过去的模式至少存在着4个大问题。首先，产业链冗长低效。姜鹏说：“一副出厂价20元的眼镜最终卖到200元以上，毛利率超过了90%，但是这么高的毛利率是被一些不必要的冗余环节吃掉的，比如库存堆积，也就是说暴利并没有真正落到供应商和零售商手中。”其次，传统ERP（Enterprise Resource Planning）系统只能做到企业的内部管理，解决不了如何提升营业额、增加利润的问题，无法满足用户更高端的需要。再者，眼镜行业资源配置不合理，零售端的市场趋势无法有效反馈到生产环节上。最后，零售商缺乏线上渠道，虽然向线上发展的需求很强烈，但是从事线上销售并非他们所长。“因此，我想把眼镜行业的供应和零售管理搬到线上，重构产业链，运用软件服务帮他们做得更好。”姜鹏说。

基于SaaS的眼镜行业服务

用软件服务眼镜行业，这个小点子实际上是一个大课题。冰点云选择从to B（to Business）角度切入眼镜行业，首先面向行业内的供应商和零售商，打造一个定制化的眼镜行业SaaS（Software as a service）平台，帮助供应商和零售商实现基于大数据的供应链管理与零售运营。所谓SaaS是一种基于互联网提供软件服务的应用模式，为用户搭建信息化所需要的软硬件运作平台和网络基础设施等，用户可以根据需要向SaaS提供商租赁软件服务。

在冰点云的初步阶段，他们提供的SaaS服务内容包含了POS系统、在线ERP系统、试戴系统、品牌库和线上商城5个部分。姜鹏介绍说，POS（Point of Sales）系统主要针对零售店客户，简单而言就好比“口袋里的眼镜店”，用一款APP让门店实现移动售卖管理一体化，从而提高售卖效率。在线ERP系统可以接入供应链信息，为用户提供一个高度集成的管理工具，零售商与供应商得以直接贸易往来，并且这个系统基于云服务而开发，随时随地都能使用。最好玩的是试戴系统，顾客可以在平板电脑上进行虚拟眼镜试戴，大大支持了门店的无库存销售。

随着未来用户的不断积累，姜鹏心里还有更大的计划：与高门槛的大品牌合作，向零售商授权开放进货渠道；为供应商和零售商提供私有化部署等高级服务定制；进行行业数据挖掘与分析，向供应商和零售商提供咨询服务等等。此外，门店用户导流的、供应链金融等服务内容也在姜鹏的蓝图里。

盈利有望，拒绝烧钱模式

完成基础的产品开发工作后，姜鹏和伙伴们目前正在全力打好销售战，发展用户并增加用户粘性，当前的一项重要工作是和代理商、品牌商合作，抢占零售商资源。代理商的核心利润来源是自有品牌的销售，冰点云为他们打开了通向更多零售商、更多消费者的窗口，而且借助冰点云可以让无现货销售得以实现，因而代理商有足够的理由为冰点云发展零售商客户，同时带动其他的代理商、品牌商成为冰点云客户；反过来，冰点云也会以一定比例返给他们SaaS的销售提成。品牌商方面，冰点云会选取一些在全国市场占有率和口碑都不错的品牌，让他们免费使用冰点云SaaS来进行产品的宣传，增加冰点云对零售商的吸引力，也提升了冰点云自己的品牌形象。

冰点云目前的盈利模式以SaaS平台的服务收费为主。冰点云为客户提供了多种类型的服务套餐，包括单门店版、多门店版和供应商版，年费在4000元到6800元之间，用户还可以购买套餐外的主账户、子账户、店铺、云空间等单项服务。不论是前期的软件开发、迭代试错，还是如今在销售过程中与客户不断磨合，都需要大量的投入，仰仗团队人才的战斗力。好在冰点云团队目前的规模仍然在20人以内，可以有效控制住成本。以目前的进展而言，冰点云已经有了盈利的希望。天使轮融资前的数月间，冰点云签约了9家省级代理商合作伙伴和200家零售店。如果项目顺利推行，冰点云预计在接下来的8个月天使轮阶段里签约1500家零售商和100家供应商，以每家用户平均付费5000元计，预计能够实现营收700万元以上，净利300万元。

互联网创业靠烧钱起步已经成为一种见怪不怪的现象。冰点云刚刚得到了600万元人民币的天使轮融资，由上海交大创业投资有限公司领投，但是他们并没有采取“以金钱换用户”的路线。姜鹏说：“to C（to custumer）的做法是通过广撒网的方式来吸引用户，而我们则是有意识地控制用户数量的增长节奏，我们只专注于眼镜行业，这个市场就这么大，如果用户数迅速增加，后面的服务跟不上，一旦做烂了就再也无法挽回了。”真正把握市场需求、将服务和用户体验做到极致，形成自己的竞争壁垒，这才是姜鹏眼中的互联网创业生存之道。

记者点评

互联网创业与风投的结合似乎拉低了创业者的资金门槛，一朝成功与一朝失败的活剧不断上演。通过很多互联网创业案例，我们可以发现一种常见的早期项目模式：先利用投资人的资金大力推广以获得用户，然后通过描述用户的潜在商业价值来提升公司估值，从而吸引新一轮投资来获得回报，这样循循相因保证资本方不断档，公司才得以生存。然而这样发展起来的早期项目要能够长久，必须将较高的企业成长性落到实处，好的项目应该能够创造一个效率更高的商业模式，为市场上的每一个人带来更多价值，既回报投资人也实现创业者自己的梦想。不看重当前盈利，致力于创造未来价值，这种互联网创业早期思路在冰点云项目得到了很好的体现。