棋手需具备“智者见于未萌”的智慧，在局势还未明朗的阶段，凭借对整体趋势和形势的深刻理解，提前预测到未来的发展，做出更为明智的布局和决策。这种智慧，在保险行业同样重要。

起着 | 谋搭建

2019 年以来，保险公司代理人渠道发展受阻，个险代理人持续流失。重压之下，险企重新审视银保渠道的业务价值，并加大银保渠道的推动力度。但难的是，开局的第一步怎么走？

“对分公司而言，人力是发展的根本。”姜泓说，分公司的银保团队坚持走高素质、专业化、职业化的道路。“为了全力配合银行的推动力度，做到全时段、全网点的配合。我们将客户经理分层，对于新人、绩优客户经理进行层级不同的培训，并设置了专业资格证考评，如健康管理师证书及保险金信托咨询师证书等，不断提高客户经理的外训能力和陪谈能力。在高质量的训练模压下，我们的客户经理可以为银行端提供从日拜访、网点陪谈、客户盘点、产服通关到技术疑问解答等一系列的支持和链接，及时解决生产出单过程中遇到的各项问题。”

5年的时间内，上海分公司银保队伍不断扩大，从2019年的26人发展到目前的200人左右，队伍本科率近七成。同时，经过3年的课程修改以及与银行端的不断磨合，分公司构建了高效的良性销售体系，其中太保客户经理提供全方位的销售支持和培训赋能，而银行理财经理则专注于客户经营与销售促成。这种紧密的合作模式真正实现了“银”“保”的无缝对接，共同为客户提供卓越的服务体验。 

在旁人的眼中，姜泓“工作作风深入扎实、工作思路清晰” “专注进取、虑事周全、敢抓敢管、敢于负责”，在员工中赢得了很高的威信。在要求团队高效运转的同时，他亦做到了“对队伍关心和爱护，善于带领团队攀登高峰”。 

入局 | 筹合作

当今社会个性化、多元化的发展需求，对于重回“C”位的银保渠道而言，意味着以前的“广撒网”模式不再适用，它对保险公司的意义由过去的“规模贡献”向现在的“价值贡献”转变。

新时代的到来需要先行者。为了破局，姜泓决定，在这次保险和银行的“双向奔赴”中，要将自己的角色转变成为银行的“供应商”：“我们把银行也当做客户，优先考虑银行需要什么样的合作伙伴，什么样的产品才能适销对路，什么样的服务体系才能满足需求，另外还有销售合规及风险控制等各项考量。”

角色身份的转变，不意味着对质量要求的放低。“同时，我们在渠道方的选择上并没有完全放开，在银保业务重启之初，我们就坚持了长期主义的观点，摒弃了机会主义的想法，通过聚焦的方式，把太保集团丰富的资源投放到核心合作伙伴上。作为上海分公司，我们优选了在上海影响力较大的银行，例如浦发银行、招商银行、中国银行上海分行等。对合作伙伴的精挑细选，不仅可以更好地提供服务，也可以集中力量帮助银行网点实现产能提升。”姜泓解释道。

正着 | 促升级

回望2023年保险业的发展，影响最为显著的事件是保险产品预定利率的下调。在该新规即将落地之时，银保渠道受益最多。但随着新规的执行，外界对银保市场的忧虑增多，银保渠道还能不能保持高速发展？

政策的变化，往往可以倒逼险企进行经营逻辑的重塑，其中一方面就体现在产品开发上。“近3年来，疫情对于保险业有着重要影响与变化，这让越来越多的人开始对保险有了新的认识，对于保险的认知也越来越回归保障的本质，过去银保渠道仅仅将保险当作理财来销售的时代过去了。”姜泓敏锐地捕捉到了市场的变化。 

更难能可贵的是，他又一次准备好了应对变化，“未来，保险保障功能会越来越多地出突出在银保端，在继续加强长期储蓄型保险开发的同时，丰富保障型产品的开发，以更好地满足银行客户的需求。我们针对银保渠道开发的新产品——定额年金险、定期寿险很快就会面世。”

妙着 | 优服务

在银保渠道的"弱场景"销售环境中，客户对保险产品的售前、售中、售后服务给予了更高的关注。这促使银保渠道必须摆脱传统模式的桎梏，通过服务升级和创新来应对这一变化，从而开启新的发展篇章。

“我们希望能够实现客群分层经营，匹配相应的增值服务体系，提供一站式保险解决方案，实现客户的价值增长。”姜泓对于客户服务的定位非常清晰，在他看来，“上海是个深度老龄化的城市，又是中国财富管理的高地。所以，太保的银保合作需要为客户提供全生命周期的风险保障解决方案，将客户从市场动荡的焦虑中解放出来，着眼于提高未来及当下的生活品质。”

为实现“客群分层经营”，同时提升银保渠道的服务质量，姜泓一方面借势“太保品牌”，延续“太保服务”，在健康管理上提供了以“太医管家”为代表的健康服务，与多家医疗机构合作，建立了专业的医疗服务网络，为客户提供优质的医疗资源和就医指导；在品质养老方面提供了实现“城郊颐养、旅居乐养、城市康养”三位一体的“太保家园”养老社区，助力网点开拓高客市场，增加中高端客户黏着度。另一方面，在确保客户健康、财产和养老保障得到充分满足的基础上，上海分公司还构建了保险金架构师认证体系，旨在助力客户实现家庭财富的顺利传承。

杀棋 | 凝力量

凡事以理想为因，实行为果。上海分公司银保渠道的成功，不仅仅是因为有细致入微、深谋远虑的行动，更重要的是有全局上下统一的理念和目标。

“芯银保”是险企回归银保渠道后对业务的新定位，寓意很明确，芯片是科技发展的核心。“渠道业务就像芯片，渠道服务不好就容易像芯片一样被卡脖子，同时考虑到芯片也是科技发展的核心竞争力之一，我们银保也要为公司贡献价值。”姜泓对“芯”的理解是：“一指的是客户服务，二是网点布局，三是队伍建设。上海分公司银保清晰定位‘规模增长主力军，价值增长新动能’，公司上下全力支持，加上分公司团队坚定的战略执行，才取得了银保的高质量发展。”

在国外成熟的保险市场里，银保有着举足轻重的地位，而国内的银保业务高质量发展才刚刚起步。谈及未来，姜泓认为：“随着一系列监管政策的逐步落地见效，正推动市场持续进化和好转，也为银保改善经营带来良好的支撑和有利条件。未来，太保上海分公司将继续推动‘银保价值’提升，不断创新服务和产品，加强队伍建设，全面提升‘芯银保’的核心竞争力，为客户提供更全面、更优质的银保服务。”

赢棋不仅需要超前思考和战略眼光，也离不开一招一式的积累。姜泓与其所带领的团队，正是在队伍、合作、产品、服务、理念每一步上的精益求精、经验积累，才构筑起如今一座座坚实的保障堡垒。